文/片 齊魯晚報·齊魯壹點記者 鞏悅悅 實習生 高憲諧 曲明浩 王浩然

“寶寶們，看這個02號奶油蜜桃色，黃皮顯白，白皮顯嫩……”

6月18日，正值一年一度購物狂歡節的高峰期。山東勞動職業技術學院直播基地內，大二學生牟一晨正以嫻熟的話術和飽滿的狀態向觀眾推薦一款眼影盤，她左手持產品，右手輕點手臂試色，語速適中，表情自然，還不時和觀眾開兩句玩笑。很難想象，一年前這個女孩第一次直播時，緊張得只堅持了10分鐘，中間不停卡殼。

首次直播遭遇卡殼，下播后偷偷哭了一小時

“坐在鏡頭前的那一瞬間，就感覺心跳加速，語速加快，緊張得直冒汗。當時只播了10分鐘，但卡殼了非常多次。”回憶起2024年3月15日的首場直播，牟一晨仍心有余悸。那場銷售電話卡的直播，原本準備了半小時的話術，結果她語速飛快沒一會兒就背完了，剩下的時間只能尷尬地重復“這個套餐真的很劃算”。

牟一晨還保存著那段直播錄像：她全程盯著大屏幕，就像小學生背課文，有觀眾在評論區咨詢問題，她愣是沒看見。更糟的是，當遭遇不友善的評論，甚至是遭遇觀眾質疑的時候，牟一晨直接慌了神，把培訓學的應對話術忘得一干二凈。

下播后，這個19歲的小姑娘躲在衛生間哭了一個小時。“我當時認為自己天生不適合干主播。”

但讓牟一晨感到意外的是，在后面的復盤會上，企業導師不僅沒有批評她，還幫她分析問題所在。從那之后，牟一晨就給自己加了一項特殊作業——每天回到宿舍都要背臺詞，對著鏡子練習。

山東勞動職業技術學院直播基地內，大二學生牟一晨正以飽滿的狀態向觀眾推薦一款眼影盤。

一年半直播近200場，晚上做夢都在“背賣點”

“很多人只看到主播在鏡頭前的光鮮，其實下播后的工作更重要。”牟一晨翻開手機相冊，里面存著她的往期直播錄像。每場結束后，她都要和團隊逐幀復盤：哪個表情不夠自然，哪句引導話術效果欠佳，甚至手勢的幅度都要調整。

“那段時間，她魔怔到洗澡都在背賣點，有次半夜說夢話居然是‘今天直播間福利加贈化妝包’。”牟一晨的室友笑著透露道。

轉折點出現在第五場直播。

那天推薦一款剃須刀，牟一晨突然開竅：“我不再背話術，而是想象屏幕對面是我的朋友，得跟她講明白這剃須刀好在哪里。”她自然并從容地應對直播間里各種提問，當場就賣出了幾十單。

短短一年半，牟一晨已直播了近200場。如今她每天需要完成2-3場直播，總時長大概在5小時左右，直播品類從美妝、白酒跨到生鮮。去年底，在遠赴貴州的一場直播里，她憑借親和力和細致講解，和團隊創下了單場6萬元的銷售額紀錄。

其實，最讓牟一晨自豪的不是數字，而是最近一場直播中，有位老粉絲在彈幕里說：“晨晨現在講解很自然，就像聊天一樣舒服。”

牟一晨的同班同學徐妍妍也有類似成長。這個曾經看到鏡頭就緊張的內向女孩，現在能從容講解剃須刀這類產品，她的秘訣是心態要好、反復練習，“在場外無論遭受多大壓力和不愉快，進入直播間的第一時間，都要展現出自己最好的狀態，用積極樂觀的態度吸引觀眾留下。”

直播之前，職校生主播正在化妝間里核對腳本。

“前播后倉”中實踐，流量之外的成長

在山東勞動職業技術學院“前播后倉”實訓基地，直播與倉儲僅一墻之隔。

據該校工商管理系主任甘博介紹，學生上午在鏡頭前賣貨，下午就去倉庫打包自己銷售的商品，形成完整閉環。

這種模式也讓牟一晨對電商有了全新認知，“當我走進倉庫熟悉產品之后，就能針對觀眾的痛點說出產品優勢，一些老客戶都特別認可我。”

6·18期間，實訓基地變身為“戰時指揮部”：物流專業的同學不斷地分揀包裹，場控和現場運營開始測試優惠系統，客服不斷回復“寶寶們”售前售后的提問，而主播們則在化妝間一邊做造型一邊核對腳本。

牟一晨的筆記本上，就密密麻麻記錄著產品參數、促銷機制和應急預案。據她介紹，每個數字和特點都要刻在腦子里，直播時根本沒時間翻資料。

同樣是在山東勞動職業技術學院實訓基地，這群高職生正以“客服”的身份，為客戶答疑。

這種實戰培養帶來了意想不到的成效。

據該校工商管理系電子商務教研室主任王黎明透露，該校學徒制項目班的學生未畢業就被企業預定，平均起薪是普通畢業生的兩倍。京東直播去年校招時，直接給兩名學生開出1.5萬元的月薪。

“他們不僅會賣貨，更懂供應鏈全流程，這正是企業最需要的復合型人才。”企業導師、山東網商科技集團有限公司高校事業部賦能中心總經理文波評價道。

“高考報志愿的時候，正是直播帶貨最火的時候，最開始家人也只是抱著試試看的心態讓我嘗試一下。”牟一晨笑著說起視頻通話時，父母偷偷進入直播間卻被她認出的趣事兒。如今她的父母也成了自己的“頭號粉絲”，“2024年人社部把‘網絡主播’列為了新職業，爸媽現在明白了，這也是需要專業技能的正當職業。”

海報設計｜宮照陽

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